泸州老窖为何如此吸引经销商？

2018年3月20日下午，由泸州老窖股份有限公司主办的“浓香国酒，品牌复兴，千商荟萃，共创辉煌——泸州老窖股份有限公司销售公司2018春糖成都客户联谊会”隆重召开。

值得一提的是，此次客户联谊会召开前便吸引了近万人报名，最终通过筛选，上千位实力经销商得以莅临现场。因为现场火爆，会场容量有限，很多经销商没法进入会场参会，泸州老窖股份有限公司销售公司常务副总经理李小刚还对此表达了歉意。

那么，问题来了，泸州老窖为何如此吸引经销商？

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泸州老窖的魅力到底在哪里？

首先，泸州老窖具有深厚的历史文化底蕴和独特的基因优势。

众所周知，泸州老窖是中国浓香型白酒的开创者和标准制定者。

1952年，在首届全国评酒会上泸州老窖被评为中国“四大名酒”，并成为之后唯一蝉联历届“中国名酒”称号的浓香型白酒。为推动浓香型白酒的发展，泸州老窖在上世纪六、七十年代通过开展形式多样的技能培训班，支援了上百家酒厂的工艺体系建立，推动了浓香型白酒的发展。

如今，浓香型白酒市场份额占白酒市场总量70%以上，泸州老窖也因此被誉为中国白酒界的“黄埔军校”。作为“浓香鼻祖”，泸州老窖一直以来都非常受消费者喜爱。

其次，泸州老窖具备良好的盈利能力。

市场层面都知道，虽然年报尚未披露，2017年泸州老窖营收突破百亿大关已然没有悬念。

自2012年底行业进入调整深水区以来，经过了五年的残酷的“挤压式”竞争，行业呈现冰火两重天的局面。一线名酒率先穿过调整期，业绩不断飘红；诸多小酒厂却率先出局。行业正处于“强者恒强、弱者恒弱”强分化窗口。业内分析，现在经销商要更好的发展，一个很大的机会就是搭载名酒产品、进入名酒代理的序列，泸州老窖是经销商很好的选择。

第三，泸州老窖五大战略单品深入人心。

近几年，通过不断的传播与强化，泸州老窖持续聚焦的五大单品战略，早已深入到消费者心中。此次客户联谊会上，国窖1573、百年泸州老窖窖龄酒、泸州老窖特曲、头曲、二曲五大超级单品悉数亮相。

除此之外，泸州老窖最神秘的单品——泸州老窖特曲60版也首次亮相，与广大经销商客户见面。可以说，泸州老窖五大单品，覆盖了主流价位、主流市场、主流的核心消费者。

第四，泸州老窖品牌复兴战略来势汹汹。

从此次客户联谊会的主题“浓香国酒，品牌复兴”就可以看出，2018年是泸州老窖从系统调整到品牌复兴，从重回百亿阵营到全力冲刺行业前三的历史交汇期。

为什么这么说呢？

时间回到2017年11月下旬，泸州老窖成立品牌复兴小组，泸州老窖股份有限公司董事长刘淼任组长、泸州老窖股份有限公司总经理林锋任常务副组长、泸州老窖股份有限公司销售公司常务副总经理李小刚任秘书长，这份名单足见泸州老窖品牌复兴战略的强大势能。

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泸州老窖的销售工作怎么做？

会上，泸州老窖股份有限公司销售公司常务副总经理李小刚在现场做了“浓香国酒，重回前三；浓香正宗，品牌复兴”为主题的致辞。他提到，在重回前三、品牌复兴的路上，泸州老窖淡定而从容，2018年第一季度泸州老窖也取得了开门红的良好业绩。

随后，李小刚对行业趋势进行分析如下：

1

2017年白酒行业发展领先食品饮料板块，业绩及利润增长加速，并呈现分化趋势；

2

白酒行业集中度迅速提升，并呈现加快向品牌集中、向文化集中、向产区集中和向大企业集中的趋势；

3

伴随中国经济的飞速发展，我国城乡居民收入水平不断提升，消费理性不断增强，带来了消费结构的加快升级，白酒也进入了消费升级时代；

4

随着电商的飞速发展，白酒行业迎来了新零售时代，白酒企业的营销模式需要变革。

▲泸州老窖股份有限公司销售公司常务副总经理李小刚

会上，李小刚重点强调了泸州老窖销售体系组织架构。泸州老窖股份有限公司销售公司作为泸州老窖股份有限公司品牌服务中心的核心定位，构建了以“四总三线一中心+七大区域服务中心（成都、北京、上海、广州、沈阳、西安、郑州）”为框架的营销体系，成建制、成规模、成体系打造国窖公司、窖龄酒公司、特曲公司、博大公司四大集团军作战体系，形成“四马齐奔”局面。

值得一提的是，当前泸州老窖一线销售团队人数已近万人，且这是一个纪律严明、敢打胜仗的团队。同时，泸州老窖还对销售团队、经销商及经销商的接班人进行系统培训，贴近市场、贴近消费者开展工作，确保公司战略战术执行落地、品牌资源落地、消费者服务落地。

李小刚还提到，2018年泸州老窖销售工作的重点：聚焦直辖市和省会城市，并长期规划投放弱势市场。此举被业内称为“重返直辖市”

2018年的泸州老窖，将全面进入加速冲刺期，也会更加关注经销商发展和回报。