王菲，土生土长的杭州人，她是“80后”，在意大利后，留在意大利开始了自己创业生涯。
在意大利留学时， 王菲学的就是时装设计专业，毕业后她便留在那里发展。“十多年前，HANNAH只是一个200平方米左右的小店，我也只是一个初出茅庐的生意人。”王菲回忆。
那时，中国消费者对于奢侈品的理解，大概仅限于LV、Gucci、Chanel等几个最具代表性的品牌，除了高价，几乎说不出第二个印象。“但我觉得，作为一家买手店，不能只盯着这些大品牌，找些相对知名度较低、性价比更高的品牌，或许是条捷径。”
2005年，王菲相中了1999年创立的意大利本土品牌ERMANNOSERVINO，该品牌虽然年轻，但却以优质的面料、奢华的皮草和精美的刺绣被看好。于是她就和品牌老总约时间面谈，要拿下该品牌的亚洲区代理权。
经过自己几次的预约面谈，但还是没能说服老板成功拿下代理权，只好再去做其他品牌。
之后半年里，她用锲而不舍的劲头拿下了好几个品牌的代理权，比如Alexander McQueen。
但王菲依然想着当初拒绝她的那个傲慢的品牌。半年后，她再次敲开了对方的大门。这次，她谈成了，只用了一杯咖啡的时间。因为她的实力已经足够。
王菲介绍说，创业初期，遇到那种比较难谈的客户时，我经常想试试在中国比较管用的办法——送礼，我甚至多方打听对方老板喜欢什么东西。”
不过现在，王菲很庆幸当初自己没干这样的蠢事，“谈的客户多了，我发现只要抓住对方的需求点，一场谈判只需要一杯咖啡的时间，没别的。”
王菲认为，成功的谈判是需要良好的销售业绩做支撑的，在这方面，东西是靠推出去的，而不是卖出去。
相比十年前，中国消费者对奢侈品的了解程度已经大大提升，但在购买过程中，他们依然很需要‘引导’。所以，导购这个角色在HANNAH是非常重要的。了解顾客的需求，再把最适合的商品推给他们，是成就良好业绩的秘诀。”
近几年来，中国奢侈品消费市场迅速壮大。有数据显示，2014年中国人买走全球46%的奢侈品。这样的成绩让大部分国外品牌对中国的代理商刮目相看。对此，王菲感受很明显，以前谈客户都是我们提早去等对方，现在对方不仅准时，有时还会提早等我们。
王菲一手创办欧洲名牌专卖店HANNAH，在香港已有4家男女装及配件零售店铺，1家童装零售店铺，1家批发行。
本文来自生意经，创业家系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。
/1 
